مهندسی فروش ترکیبی از فروش و مهندسی است که در بازارهای صنعتی و بازرگانی وجود دارد. تصمیم گیری در این بازارها متفاوت از بسیاری دیگر از بازارها و مشتریان اتخاذ می شود و بیشتر براساس اطلاعات فنی و تحلیل های منطقی است تا براساس یک سبک، مد یا میل و اشتیاق.
بنابراین فروش در این بازارها نمی تواند به تنهایی به روش های مشتری محور متکی باشد و برعکس بیشتر به اطلاعات فنی و حل مسئله تکیه دارد تا خریداران را مجاب کند برای رفع نیازهای کسب وکار فروشنده بر محصولات و خدمات آن پول هزینه کنند (یعنی برای رفع و تأمین موارد مربوط به کسب وکار).
مهندسی فروش با نقش های فروش مرسوم متفاوت است. نظام ها و فناوری که مهندسان فروش می فروشند غالبا پیچیده و گران هستند. راهبردهای فروش مرسوم شامل تکنیک های نزدیک شدن، معمولاً عملیاتی نشده و حتی شاید به فروش آسیب بزند. با پیشرفت فناوری، راهبرد فروش مهندس فروش نیز باید براساس آن تعیین شود.
بنابراین یک مهندس فروش «هم یک فروشنده است که مهندسی را می شناسد و می تواند آن را اجرا کند» و هم «یک مهندس است که می داند یک نظام مهندسی شده را چگونه بفروشد». این مهندسان فروش نه تنها محصول یا خدمت می فروشند، بلکه مشورت و پشتیبانی نیز ارائه می کنند
. آنها این خدمات را به مشتریان داخلی و خارجی متعددی ارائه می کنند و ممکن است برای یک تولیدکننده (خدمت رسانی به مشتریان صنعتی یا شرکت با شرکت)، یک توزیع کننده (که در عوض به مشتریان صنعتی یا شرکت با شرکت خدمات ارائه می کند) یا برای شخص ثالث مانند شرکت های مهندسی یا هماهنگ کننده نظام کار کند.
مهندسان فروش اعضای مهم تیم فروش در بسیاری از شرکت ها و صنایع در سرتاسر جهان هستند. این افراد در صنایع خود فراتر از متخصصان فنی هستند. مهندسان فروش بسیار موفق باید تجارب موازی در زمینه اصول «مهارت نرم افزاری» نظیر هوش تجاری، مهارت های ارائه محصول، ایجاد روابط مشتری، توسعه راهبرد مشارکت و شناخت کامل از صنعت هدف را کسب و حفظ کنند. بسیاری از شرکت ها در یافتن این چنین فردی که دارای همه این ویژگی ها بوده و دانش فنی گسترده ای نیز داشته باشد با مشکل مواجه هستند.
ماهیت نقش مهندسی فروش را می توان با عناوین مختلفی بیان کرد. مناسب ترین عنوان به صنعتی که مهندسی فروش در آن به کار گرفته می شود بستگی دارد. برخی عناوین شغلی متداول که شامل ماهیت نقش مهندسی فروش است عبارت است از: مهندی فروش، مهندس ارائه راه حل ها، مهندس نظام ها، مهندس مشتری، مشاور پیش فروش، مدیر حساب فنی، مهندس نرم افزار و غیره. اصطلاح مهندس نظام ها معانی مختلفی دارد که غالباً کم و بیش مترادف مهندسی فروش است.
اما در هر اقتصاد بازار، مهندسین صنعتی به عنوان بخش لازم از کار خوب خدمات مهندسی فروش نیز ارائه می کنند. متخصصان خدمات صنایع ممکن است به این نتیجه برسند که شغلشان آنها را برای ارائه برخی خدمات مهندسی فروش تا هر اندازه ای که قادر به ارائه آن باشند آنها را به چالش می کشد، زیرا با مشتریانی که با تجهیزات خود مشکل دارند (یا تجهیزات کامل ندارند) و به دنبال راه حل می گردند (از تشخیص تا تعمیر، شناسایی کامل نظام هایی که می توان به عنوان جایگزین استفاده کرد) باید مواجه شوند.
مهندس فروش چه کاری انجام می دهد؟
مهندسان فروش معمولا کارهای زیر را انجام می دهند:
– آماده سازی و ارائه توضیحات فنی که محصولات و خدمات را برای مشتریان و مشتریان آینده تشریح می کند.
– مشاوره با مشتریان و مهندسان برای ارزیابی تجهیزات لازم و تعیین ملزومات نظام.
– همکاری با تیم های فروش برای شناخت نیازهای مشتری و ارائه خدمات پشتیبانی فروش
– تحکیم و بازبینی سفارش ها و تنظیم تحویل
– برنامه ریزی و اصلاح محصولات برای تأمین نیازدهای مشتری
– کمک به حل مشکل مشتریان در زمینه لوازم نصب شده
– توصیه مواد و ابزار ارتقایافته یا ماشین آلات به مشتریان و نشان دادن اینکه چطور تغییرات هزینه ها را کاهش داده یا تولید را افزایش می دهد.
– کمک به تحقیق و توسعه محصولات جدید
مهندسان فروش در محصولات پیشرفته از نظر فنی و علمی تخصص دارند. آنها از مهارت های فنی خود برای تشریح مزایای محصول یا خدمات خود به مشتریان بالقوه استفاده کرده و نشان می دهند چطور محصولات یا خدمات آنها از محصولات رقبا بهتر هستند. برخی مهندسان فروش برای شرکت هایی کار می کنند که محصولات فنی طراحی و تولید می کنند. سایر مهندسان برای بنگاه های فروش کار می کنند.
بسیاری از وظایف مهندسان فروش شبیه وظایف سایر فروشندگان است. آنها باید مشتریان را برای خرید و محصولات شرکت ترغیب و درباره قیمت مذاکره و فروش را کامل کنند. مهندسان فروش برای انجام این کار در توضیحات خود درباره ابعاد فتی محصول توضیحات فنی و نحوه حل یک مشکل خاص از مشتریان را ارائه می کنند.
برخی مهندسان فروش با فروشندگانی کار می کنند که بر بازاریابی و فروش محصول متمرکز هستند، این امر به مهندسان فروش اجازه می دهد تا صرفا بر جنبه های فنی کار خود تمرکز کنند. هر عضو تیم فروش به عنوان بخشی از این تیم می تواند بر نقاط قوت و تخصص خود تکیه کند.
مهندسان فروش علاوه بر ارائه توضیحات درباره مسائل فنی، وظایف دیگر مرتبط با فروش نظیر تحقیق بازاری نیز انجام می دهند. ممکن است مشتریان از مهندسان فروش درباره ملزومات فنی سوال پرسیده و آنها با تغییر و تعدیل محصولات نیازهای خاصی از مشتریان را تأمین کنند. برخی مهندسان فروش با واحد تحقیق و توسعه همکاری کرده تا به شناسایی و توسعه محصولات جدید کمک کنند.
هدف شغل مهندسی فروش عبارت است از: کمک به مشتریان بالقوه برای شناخت، مقایسه و همسنجی راه حل هایی که برای خرید در دسترس قرار دارد (نقش پیش فروش)، رفع مشکلات مرتبط با اجرا برای کمک به تضمین کارکرد موفق راه حل ها در زمان اتخاذ تصمیم خرید (نقش پس از خرید) و حداکثرسازی فروش برای کارمندان مهندسی فروش از طریق ارائه چنین کمک هایی به مشتریان (جنبه ای از شغل که «فروش» را در عنوان مهندسی فروش قرار می دهد).
نشان دادن تضاد منافع مدیریت و بازدهی سرمایه گذاری
مهندسان فروش و مشتریان صنعتی محتاط آنها می دانند که بخش فروش نقش مهندسی فروش به طور ذاتی با تضاد منافع همراه است، چرا که همیشه این امکان وجود دارد که راه حل های ایده آل و مشکل سنجی شامل معرفی محصول یا خدمات رقبا باشد و از این رو مهندسان فروش تحت فشار هستند که مشتریان را در این مسیر قرار ندهند و برعکس تلاش کنند دلایلی پیدا کنند که مشتریان را در مسیر محصولات شرکت هدایت کنند.
بنابراین مشتریان مشاوره مهندسان فروش را با تمایل به خرید با مسئولیت خریدار وزن دهی می کنند. با این وجود، مهندسان فروش معمولا ارزش واقعی را به مشتریان نشان می دهند و به همین دلیل است مهندسی فروش نقش طاقت فرسایی است با اینکه مشتریان دائما به نکات ریز توجه می کنند. تنها انگیزه مشتریان برای مشارکت در این رویارویی به دست آوردن بازده سرمایه گذاری به هر شیوه ای است.
مهندسان فروش در راستای این هدف به شدت به فناوری اطلاعات تکیه می کنند که می تواند به سنجش بازده سرمایه گذاری حتی در رویارویی نخست کمک کند. این فرآیند را این گونهم ی توان خلاصه کرد:در پایان روز مشتری فقط می خواهد به یقین بداند که اگر مبلغ C تومان برای محصول D پرداخت کند، در سال های B آتی مبلغ A تومان به دست خواهد آورد (از طریق کاهش هزینه ها یا افزایش فروش).
توسعه نرم افزار
کارکرد دیگر مهندسی فروش معرفی فناوری تغییریافته، ارتقایافته یا پیشرفته به استفاده کنندگان بالقوه دارای نرم افزار است که ممکن است هنوز دانشی درباره لوازم یا تکنیک مدنظر کسب نکرده باشند. مهندس فروش برای انجام این کار ممکن است اقدام به برگزاری کلاس یا کارگاه آموزشی کند. وظیفه جست وجوی مدل های صنایع، بنگاه ها یا کسب وکارهایی که هنوز از یک محصول مشخص استفاده نمی کنند (مثلا نظام CAX یا نظام CRM) و سبب شده تا رویکرد جدیدی برای استفاده از آن محصول استفاده کنند موضوع «نرم افزار» را در «مهندسی نرم افزارها» یا «توسعه نرم افزار» مطرح کرده است (با سایر انواع متداول این اصطلاح اشتباه نگیرید که برای توسعه و برنامه ریزی نرم افزاری استفاده می شود).
وظیفه مهندس فروش جست وجو و توسعه نرم افزارهای جدید برای محصول در راستای افزایش فروش است. تنها انگیزه مشتری برای پذیرش این است که «چه کاری برای من می تواند انجام دهد» نظیر محصول مشابه با هزینه کمتر یا محصول بیشتر با همان هزینه و غیره. بنابراین، زمانی که فرآیندها به درستی کار می کنند، بنگاه ها از توسعه نرم افزارها منتفع می شوند.
این نتیجه کاربردهای اقتصادی وسیع تری نیز دارد، زیرا سازوکاری است که در آن کارایی اقتصادی افزایش یافته، بهره روی رشد کرده و رشد اقتصادی تحریک می شود. مخترعان و متخصصان تحقیق وتوسعه ابزارها و فرآیندهای جدیدی خلق می کنند، اما آنها اختراع یا فرآیند جدید را بدون وجود توسعه نرم افزار، آموزش (با آشنا کردن تصمیم گیران از طریق نمایشگاه های تجاری و فراهم کردن آموزش برای کارگران) و فروش به دنیای تجارت وارد نمی کنند.
آموزش مشتریان
شرکت ها و مؤسسات بزرگ بسیاری از محصولات و خدماتی که خریداری می کنند بسیار پیچیده هستند. مثلا خطوط هوایی، سامانه های جنگ افزاری و سیستم های فناوری اطلاعات (نظیر ارتباطات یا پایگاه داده ها و درخواست های مرتبط با آنان با هدف پشتیبانی یا مدیریت ارتباط با مشتری). مهندسان فروش به مشتریان درباره چگونگی استفاده از محصولات یا خدمات ارائه شده به بهترین شکل مشاوره می دهند.
فرآیند فروش همچنین نیازمند اثبات فنی مفهوم یا نمونه فناوری است تا از عملیاتی بودن راه حل مطمئن شوند. مهندسان فروش معمولا موفقیت این تلاش ها را تضمین خواهند کرد.
طراحی راه حل ها
مهندسان فروش با واحدهای طراحی، تولید، مهندسی و تحقیق و توسعه شرکت های خود همکاری می کنند تا مشخص کنند محصولات و خدمات چطور باید ساخته یا اصلاح شده تا با نیازهای مشتریان هماهنگ شود. این جنبه مهندسی فروش مهم است، چرا که این کار به مهندسان فروش اجازه می دهد احساس کنند که همبستگی شخصی (صحبت اخلاقی) خود را حفظ کنند.
مهندس فروش نباید دروغ بگوید (برای نادیده گرفتن یا توضیح منفی درباره محصولات یا خدمات رقبا) اگر به طور منطقی به مشتری بگوید که کارمندان آنها برای نیازهای خاص مشتریان می توانند راه حل هایی طراحی کنند. انجام این کار ساده یا پیش پا افتاده نیست و به این معنا است که همیشه راهی وجود دارد تا از وعده بیش از حد یا عدم تحویل و ایفای تعهدات جلوگیری شود.
ملاحظات مرتبط با کارمندان (استعدادها، مهارت ها، دانش)
شرکت هایی که مهندسان فروش را استخدام می کنند باید محصولات و خدمات خود را برای ایجاد درآمد بفروشند، اما از آنجایی که مهندسان و دانشمندان معمولا ویژگی های شخصیتی بسیار متفاوتی نسبت به کسانی که کار فروش انجام می دهند دارند، برای افراد نقش سازمانی با ترکیب توانایی ها وجود دارد. این افراد باید شناخت فنی از پیچیدگی های آنچه شرکت آنها همراه با مهارت های فروش عرضه می کند داشته باشند. این ترکیب ویژگی ها چندان متداول نیست.
سفر، ارتباطات، ارتباط از راه دور و جبران
مهندسان فروش ممکن است 20 تا 70درصد زمان خود را به سفر اختصاص دهند و به دلیل نیازهای فروش سازمانی که برای آن کار می کنند باید برنامه کاری انعطاف پذیری داشته باشند. اغلب مهندسان فروشان به صورت تلفنی ارتباط برقرار کرده یا زمان محدودی را در دفتر خود سپری می کنند. مهارت در فناوری اطلاعات کمک می کند تا با افراد راه دور بهتر ارتباط برقرار کرد، نظیر کنفرانس ویدئویی، کنفرانس تلفنی، کنفرانس اینترنتی و ارتباط از راه دور.
مهندسان فروش مانند سایر همکاران نماینده فروش، بیشتر براساس موقعیت جغرافیایی خود استخدام می شوند تا نزدیک به شرکت یا حتی دفتر منطقه ای. مهندسان فروشی که در بخش دیگر کشور زندگی می کنند، یا حتی خارج از کشور که دفاتر شرکت در آنجا واقع شده، ممکن است سالی یک یا دو بار به دفتر مرکزی شرکت مراجعه کنند.
تمایز اصلی بین مهندسان فروش و سایر نقش های سازمانی این است که جبران خدمات مهندس فروش، مانند اغلب نمایندگان فروش، دستمزد به علاوه حق الزحمه است. این حق الزحمه زمانی پرداخت می شود که حق الزحمه نماینده فروش نیز پرداخت شده باشد. در موارد کمی جبران خدمات مهندس فروش با حقوق پایه به علاوه پاداش انجام می شود. این پاداش می تواند براساس درآمد به دست آمده از قلمرو تعیین شده، پاداش براساس هدف (MBO) یا ترکیبی از این دو باشد. در هر دو مورد مهندس فروش حقوق پایه ای دریافت می کند که نسبتا بیشتر از همکاران نمایندگان فروش و قطعاً از مهندسان مرسوم در سازمان ها بیشتر است.
مهندسی فروش با نقش های فروش مرسوم متفاوت است. نظام ها و فناوری که مهندسان فروش می فروشند غالبا پیچیده و گران هستند. راهبردهای فروش مرسوم شامل تکنیک های نزدیک شدن، معمولاً عملیاتی نشده و حتی شاید به فروش آسیب بزند. با پیشرفت فناوری، راهبرد فروش مهندس فروش نیز باید براساس آن تعیین شود.